Diesel em alta: como proteger a margem da concreteira

O motorista chega da rota, enche o tanque de novo e você percebe que a nota fiscal do diesel está mais salgada do que no mês passado. Não é impressão. Em 2026 o preço de referência do diesel S10 foi atualizado pela ANTT (Agência Nacional de Transportes Terrestres), que revisou os pisos mínimos de frete considerando a variação acumulada do combustível e do IPCA entre dezembro de 2025 e maio de 2026 (https://www.gov.br/antt/pt-br/assuntos/ultimas-noticias/tabelas-de-frete-atualizadas-antt-reajusta-pisos-minimos-com-base-no-ipca-e-no-preco-do-diesel).

Para quem vende cimento e agregado, isso pode soar como assunto de transportadora. Mas a concreteira roda a própria frota, e cada litro de diesel a mais entra direto no custo da viagem, não no custo do m³. É ali que muita margem escapa sem que ninguém perceba de onde veio o rombo.

Por que o diesel pesa tanto na conta da concreteira

Pense na estrutura de custo de uma betoneira em rota: motorista, manutenção, pneu, depreciação do veículo e combustível. O diesel costuma ser o item mais sensível a choque externo, porque ele varia mês a mês enquanto o resto da estrutura é mais estável. Quando o litro sobe, o efeito não é linear: obras mais distantes da usina sentem o aumento com força dobrada, porque o caminhão passa mais tempo rodando (e consumindo) para entregar o mesmo volume de concreto.

Se você já calcula o custo por viagem do caminhão, sabe que distância, tempo de espera na obra e combustível formam a base da conta. O problema é que boa parte das concreteiras trava esse número no início do ano e só revisa quando alguém reclama que "a viagem não está fechando". Com o combustível em movimento, essa revisão precisa ser trimestral, não anual.

O que a atualização da ANTT muda na prática

A ANTT reajusta os coeficientes do piso mínimo de frete rodoviário ordinariamente em janeiro e junho, e de forma extraordinária quando o diesel varia mais de 10% fora dessas datas (https://www.gov.br/antt/pt-br/assuntos/ultimas-noticias/antt-atualiza-tabela-dos-pisos-minimos-de-frete-em-decorrencia-da-variacao-no-preco-do-diesel-s10). Essa tabela vale para o transporte rodoviário de carga contratado por terceiros, então ela não se aplica diretamente à frota própria da concreteira. Mas ela funciona como termômetro: se o piso mínimo de frete subiu porque o diesel subiu, é sinal de que o seu custo interno de rota também subiu, mesmo que ninguém tenha avisado.

Vale usar esse movimento como gatilho de revisão. Toda vez que sair uma atualização de piso mínimo de frete, é o momento de sentar com a planilha de custo por km e conferir se o valor que você cobra de frete (ou embute no m³) ainda cobre a realidade da usina.

Como calcular o impacto antes de repassar qualquer coisa

Antes de mexer em preço, separe o que é aumento real do que é sensação de aumento. Um exemplo hipotético ajuda a visualizar: imagine uma concreteira que roda em média 40 km por viagem (ida e volta) e um caminhão que consome 3 km por litro de diesel carregado. Isso dá cerca de 13 litros por viagem. Se o litro sobe R$ 0,50, o custo adicional por viagem gira em torno de R$ 6,50. Parece pouco isolado, mas multiplicado por 15 viagens no dia e 22 dias úteis no mês, o buraco na margem aparece rápido.

Esse tipo de conta simples é o que separa quem repassa com segurança de quem repassa no chute. Faça o exercício com os números reais da sua frota, não com os do exemplo acima, e revise por faixa de distância, porque uma obra a 10 km sente o aumento de um jeito e uma obra a 40 km sente de outro.

Separe frete de preço do m³

Um erro comum é jogar o aumento do diesel dentro do preço do concreto, misturando tudo numa única negociação. Isso complica a conversa com o cliente, que passa a questionar o preço do m³ (que talvez não tenha mudado) quando na verdade o que subiu foi só a logística. Quem já trabalhou a precificação do m³ e a margem sabe que separar as linhas de custo deixa a negociação mais clara dos dois lados: o cliente entende exatamente o que está pagando e você não sacrifica a margem do concreto para cobrir um custo que é de outra natureza.

Como avisar o cliente sem parecer desculpa

Ninguém gosta de ouvir "subiu o combustível" como justificativa genérica, principalmente porque isso já virou clichê em vários setores. O que muda a recepção é trazer o dado concreto. Diga ao cliente, com uma frase direta, que a ANTT atualizou a tabela de referência de frete rodoviário puxada pela alta do diesel, e que sua concreteira está ajustando a taxa de entrega na mesma proporção, não além dela.

Isso funciona melhor em três situações:

• Contrato recorrente com construtora: leve o dado antes do próximo pedido, não junto com a nota fiscal.
• Orçamento novo em obra distante: informe o valor do frete separado do concreto, com a distância explicitada.
• Cliente que já reclamou de preço antes: mostre que o ajuste é proporcional ao aumento, não uma "sobretaxa de oportunidade".

Se a negociação travar, vale revisitar como negociar com construtora sem perder margem: o princípio é o mesmo, trocar desconto no m³ por condição de pagamento, volume mínimo por entrega ou frequência de pedidos, em vez de simplesmente baixar o preço para não perder a obra.

Revise o raio de entrega antes que o diesel decida por você

Com o combustível mais caro, aquela obra que fica no limite do seu raio de atendimento pode ter deixado de ser lucrativa sem que você tenha reparado. Esse é o momento de tirar o raio de entrega do "sempre foi assim" e recalcular com o custo atual de diesel, decidindo até onde ainda vale a pena ir buscar obra.

Outro ponto que pesa direto na conta de combustível é a rota em si. Motorista que roda sem sequência lógica de entregas, volta vazio com frequência ou espera parado na obra está queimando diesel que poderia ser economizado só com organização. Revisar a ordem das entregas do dia costuma render economia real de combustível sem precisar repassar nada para o cliente, porque o ganho vem de dentro da operação, não do bolso de quem compra concreto.

Monte um gatilho de revisão, não uma reação isolada

O erro mais caro nessa história não é o diesel subir, é a concreteira só reagir quando a margem já sumiu do relatório do mês. Defina um gatilho simples: toda vez que o diesel subir mais de determinado percentual acumulado (você decide o gatilho, pode ser 5%, 8%, o que fizer sentido para o seu raio médio), a planilha de custo por viagem é revisada e o time comercial é avisado antes de sair o próximo orçamento.

Isso evita duas armadilhas. A primeira é vender no preço antigo por meses até alguém notar o rombo na margem. A segunda é fazer ajuste emergencial, tudo de uma vez, o que assusta o cliente e passa impressão de desorganização. Ajuste pequeno e frequente é mais fácil de justificar do que reajuste grande e tardio.

Perguntas frequentes

O aumento do diesel deve ser repassado no preço do concreto ou só no frete?

O ideal é manter separado. O concreto tem sua própria estrutura de custo (cimento, agregado, aditivo), e o frete tem a dele. Misturar os dois dificulta a negociação e pode fazer o cliente questionar o preço do m³ por um motivo que não é dele.

Com que frequência devo revisar o custo de frete?

Trimestral é um bom padrão para a maioria das concreteiras, mas o ideal é atrelar a revisão a um gatilho de variação do diesel, não só ao calendário. Assim você reage ao mercado, não ao relógio.

O piso mínimo de frete da ANTT vale para a frota própria da concreteira?

Não diretamente, essa tabela regula contratos de transporte rodoviário de carga com terceiros. Mas ela serve como sinal confiável de que o custo de rota subiu no mercado como um todo, o que ajuda a justificar o seu próprio ajuste interno.

Como evitar perder cliente ao repassar o aumento do frete?

Avise com antecedência, mostre o dado que motivou o ajuste e ofereça algo em troca quando possível, como um mínimo de volume por entrega ou uma condição de pagamento melhor. Repasse silencioso na nota fiscal é o que mais gera reclamação.

Se a sua concreteira ainda decide o preço do frete no feeling, esse é um bom momento para colocar número em cima disso antes que o próximo reajuste do diesel pegue a margem de surpresa outra vez. Agende um diagnóstico gratuito com a MKT51 e revise junto com a gente a estrutura de custo e a comunicação comercial da sua concreteira.